Почему это столько стоит? Первый выпуск об экономике российских брендов — отвечают Unke

В последнее время нам даже приходится предварять некоторые материалы справкой: например, вот так мы объясняли свой выбор пальто на осень в 2024 году. А потом решили дать слово тем, кто знает причины лучше нас, — основателям, креативным и финансовым директорам тех самых марок, о которых мы регулярно пишем.

Итак, в первом выпуске всю подноготную своего бренда показала Юлия Привалова — креативный директор и соосновательница Unke.

Мы часто включаем вещи Unke в свои материалы и любим бренд за интересный крой самых простых вещей (просто взгляните: это — свитшот!), не слишком вычурные нарядные вещи и абстрактные принты — и все это по ценам на уровне чуть выше массмаркет-гигантов с огромными мощностями. Как небольшому бренду все это удается, рассказывает Юлия Привалова.

Хочется, чтобы одежда была и качественной, и доступной. И мы вот всеми силами пытаемся сохранить этот баланс, не улететь в космос с ценой и при этом не потерять в качестве. Вот на что мы обращаем внимание:

У нас небольшая команда, тут мы оптимизируем расходы. Основатели глубоко погружены в продукт: я, например, занимаюсь производством и конструированием, а мой партнер — дизайном и маркетингом.

Нам хочется масштабироваться, производить больше продуктов и увеличивать глубину ассортимента: сейчас у нас, например, всего три размера, и мы отшиваем не так много, чтобы у нас не было товарных запасов на складе, а деньги «не застревали» в товаре.

У нас свой цех — и это тоже способ оптимизации: мы можем сами отшить небольшую партию, протестировать. Если «не идет», можем просто больше не отшивать. Кроме того, у нас есть дорогостоящие позиции, которые мы отшиваем только на заказ, чтобы уменьшить складские остатки.

Некоторые вещи мы отшиваем в большем количестве, когда видим, что есть спрос. Например, голубые пуховики, которые хорошо покупали и в прошлом году, и в этом. У нас есть уверенность, что к концу сезона мы их в любом случае продадим.

С новыми моделями все наоборот: когда мы только вводим новые вещи и не понимаем, будет ли спрос, отшиваем тестово всего три единицы. Если они продались, отшиваем еще.

Если приходит заявка на сайте, у нас есть лаборант, который может оперативно сшить одну единицу за один день. Это очень удобно и опять же не морозит деньги в остатках, не провоцирует перепроизводство, что ужасно и для экологии, и для экономики компании.

Наше производство, кстати, находится не в Москве, а в Твери. Возможно, это тоже сокращает расходы.

Большая часть тканей у нас из Турции, частично — из московских стоков. В Турции мы часто прикрепляемся к большим заказам, базы сами предлагают: говорят, сейчас есть большой заказ, мы можем вас туда добавить, будет неплохая цена. Так мы можем получить тысячу метров материала при минимальной закупке от 100 000 м. Конечно, нам продают с небольшой наценкой, но с таким количеством ткани и нашей организацией производства мы не очень сильно рискуем.

Себестоимость — 30% от полной розничной цены. Еще 30% мы закладываем на рекламу и маркетинг, 40% — расходы на команду и маржинальность. Средняя маржинальность по рынку — 15%, примерно так же получается и у нас.

У нас не очень высокие цены, поэтому мы в принципе не закладываем какие-либо скидки. Но в 2023 и 2024 годах сделали –15% на «черную пятницу», чтобы отметить лояльных покупателей.

Скидки — это решение вопроса перепроизводства, когда партия была большая, она не реализовалась, и нужно «вытащить» из нее деньги, чтобы вложиться в следующий сезон. У нас нет перепроизводства, а небольшие товарные остатки учтены в себестоимости, поэтому мы не делаем никаких сезонных гиперсейлов. Кроме того, мы стараемся делать такие вещи, которые не устареют через сезон, — не ультрамодные, а действительно носибельные.

Непросто. Изначально мы мечтали о бренде и были сильно погружены в сам продукт. Для нас продажи — это вообще новая стезя, потому что мало произвести, нужно еще каким-то образом продать и проникнуть в сердца клиентов. Поэтому пока мы учимся на своих ошибках, пытаемся набраться опыта у конкурентов. В общем, это поле для долгого развития.